文丨镜相工作室，作者 | 阮怡玲可信的配资平台，编辑丨卢枕
你有多久没有买到一件心仪的衣服了？
早起上班，出门聚餐，外出游玩，我们或多或少都要挑选、搭配服装，在镜子前拨弄一下衣领，或者整理一下袖子，我们总想穿得合适，穿得好看，但这却莫名其妙地变成了一种"奢望"。
"现在好看的衣服都消失了吗""以前百花齐放，现在丑的似曾相识""我以为是自己审美出问题了""我这个月已经退了十几件了" …… 社交平台上弥漫着对"衣服越来越难买"的抱怨，行业内女装电商平均退货率已经达到五成以上。
不仅仅是不满意价格，更重要的是尺码混乱、版型敷衍、毫无审美。买回来一堆衣服，只能勉强穿个几次。随着电商、直播成为主流渠道，服装行业价格战、爆款、走量盛行，慢慢成为"劣币驱逐良币"的市场。
孟纬霖是入行 23 年的服装人，他在杭州"一条龙"裁缝街长大，从小跟着老板去进货，2002 年开始做服装零售，开到三家店后转做批发，2015 年组建起了自己的团队做原创。如今他在深圳有 3 个档口，杭州有 1 个档口、1 个零售店，线上入驻了 1688，业务的 80% 是实体批发，不算门店销售，公司有 10 名员工。
他见证了三十年来服装行业的繁华、混乱、停滞，甚至倒退。近几年来，生产的工厂、拿货的批发商、销售的零售店的生存空间都在被挤压。选择效率高、更卖得出去的低价服饰、爆品服饰，似乎才是聪明的选择。于是，抄袭屡见不鲜，衣服质量越来越难以得到保证。
孟纬霖已经亏了几年，每天都处于关门的边缘，但他还在靠着对这行的热爱勉力维持。买不到好衣服，他觉得是行业内卷的恶果。以下是他的讲述：
"衣服不是标品，服装行业倒退了二三十年"
网上很多人说："现在的衣服怎么那么贵啊？买一条裙子要 200 块钱，没有天理。"我觉得一条像样的裙子，200 元很难买到，但如果你只是为了买一件遮羞布，自然没有问题。
我认为衣服可以分为两种，一种是成衣，一种是时装。成衣是刚需，用来御寒遮羞；时装是对生活品质的要求，需要搭配、工艺等等。
现在很多商场里的衣服，普通品牌的 1000 元以内的衣服我觉得都很 low，但凡商场里能让我看得上眼的衣服，吊牌价基本都得 3000 元以上。
我是从 2002 年开始进入服装行业的，90 年代我上班赚钱之后给自己买衣服，发现裤子不合身，就去买了一块全毛（100% 羊毛）华达呢的料子，再去找裁缝做裤子。料子一米 160 元，花了 200 元，1000 元的工资就没了五分之一。
那个年代，像样的衣服、鞋子至少得要 300 元。看过《繁花》里爷叔对宝总衣服的要求就知道了，衣服讲究料子、版型、工艺、做工，缺一不可。假的 LV 和真的 LV，照片上看起来差不多，但真的好衣服是能感觉出来的。
看衣服第一个步骤就是拿到手里摸，不管材质，哪怕都是聚酯纤维，高级的跟便宜的摸出来手感是不一样的；真丝雪纺和化纤雪纺，照片上看起来 90% 相似，但是一个 6 元一米，一个 100 元一米；做裤子口袋的布，有三块钱一米的、五块钱一米的、八块钱一米的。爆款的原版用双拉头的拉链，改版可能就是单拉头；原版用复杂工艺，改版可能是普通线裁，看起来是同一款，但各个细节都不同。
现在大家都喜欢这样的衣服：尺码大一点，胖一点也能穿的；款式基本一点，但是也不能太基本，得带一点点小设计；价格相对便宜一点。你会看到从 18 岁的小姑娘到 58 岁的阿姨，从外卖小哥到快递小哥，都在穿同一款衣服。版本不一样，但是一看都是同一个款，面料质地大同小异。但如果都是这样的衣服，服装行业就不会有进步。
可以说，现在整个电商平台 90% 以上的衣服，连我们 20 年前的衣服都不如。因为电商里做衣服的人不是专业从业者，根本看不懂衣服是好是坏，只是懂流量、会运营，只测数据：这个款式卖得好，我也做这个款式，这就是"爆款"。
我觉得我穿爆款是一种耻辱。爆款也是一个服装误区，它的逻辑是，大家都觉得好看的衣服，穿在身上也都好看。但"衣服好看"和"穿我身上好看"不一样，是"人穿衣服"，不能变成"衣服穿人"。除了基本款 T 恤或打底裤、打底衫，每件衣服其实都不是标品。买衣服你总得试，除了尺码，还得看这个衣服适不适合我的气质。
在平台上，我们看不见顾客长什么样，但实体店可以通过顾客的穿衣风格和气质，一眼看出来对方适不适合穿你家的衣服，就像是"闻香识女人"，不适合的话就不需要那么热情。但现在逛实体店的人，我估计平均年龄得在 45 岁以上，大多数年轻人都在平台上买衣服，逛街只去网红店。
其实电商卖衣服我觉得就不对。以前是货比货，现在是看谁的照片氛围感好，谁刷单多，谁的托比较多。
当代 95 后、00 后的年轻人，都是看着平台上的衣服照片长大的，对衣服的概念永远是图片的样子，拿到手里觉得差不多，就认为达到预期了。
我觉得这有点莫名其妙，怎么可以看照片买衣服？一家淘宝店如果全都是网图，照片 P 了又 P ，买家秀里都是大美女，我绝对不看，肯定是刷出来的；反而一家店里商品照片是平铺图，买家秀里有的人穿着好看，有的人穿着不好看，照片拍得也不咋地，我可能还要去研究一下这件衣服到底好不好。
大家都喜欢好东西，但是都不想多花钱。现在的消费者看到所有的东西都很便宜，会觉得理所当然，衣服就应该是便宜的。现在的服装就是：你比我便宜，我比你更便宜，只有便宜的衣服才能卖得出去。
"做原创代价很大，但做抄袭很容易"
为什么电商市场上几乎都是便宜的衣服？
成本上，电商要去拼价格、拼流量，得有更高的性价比，还得保证有利润空间，只能什么便宜照什么来；生产上，为了打开销量，往往会出现需要一天内下单 500 条裤子现货的情况，那就必须用市场上能买到的现货原材料。但质量好的东西，基本上没有现货——要便宜又要快，只能拿便宜的面辅料做。
比如拉链，YKK 品牌的隐形拉链，2018 年以前现货只有黑色、白色，后来很多 YKK 经销商自己也会备其他颜色；而金属拉链，市场上所有的现货全是普通牙（拉链的牙齿是通过相互啮合和分离来实现拉链开闭功能的长条形结构），高档服装用的很多拉链需要定做。市场上的五金扣大多数都用的滚镀工艺，金属表面的光泽度没那么好；而做好一点就需要用挂镀工艺，要求更高的话，比如做到雾金颜色效果，需要挂镀 3~4 次，同样也要定做。
高端的工厂，比如做日本单、欧洲单的工厂，下单、运输来面辅料之后，可能得过个半个月才能上手做，得排队，等上一单做完。但电商的预售最多只有 7 天或 15 天，可能定做拉链都来不及，只能弄现货。
刚做服装的时候，我没有自己的团队，基本上也是以仿制为主。别人批发价 300 元的连衣裙，我拿过来 200 元就能做出来，批发价 250 元。
仿到后面，我慢慢觉得这个路不长远。我卖 250 元，别人再去仿，改一改再卖 200 元可信的配资平台，就不能往质量好的方向去做，只能往差的做。
每一款衣服，每仿一次都可以降低成本，可以偷工减料地方太多了。面辅料用替代的便宜货，找个低价的、low 一点的工厂，复杂工艺改简单，都能省下钱来。最后很多人觉得"货不对板"，就只做了个形似，没有做到神似。
现在很多"抄袭"其实是山寨，还不是一比一还原。看起来差不多，穿上去感觉差好远。
我最开始仿市场爆款，后来仿奢侈品。模仿是在抄袭中学到东西，我觉得在仿奢侈品的过程中让我学到了很多东西。比如巴宝莉的风衣所有的工艺细节做得非常好，不光是配布染色，还有很多设计。比如袖里和里布基很多是用宾霸或者全棉的，还带有自己的 logo；面料基本上是水洗好再做；甚至整件衣服用的衬都有 7~8 种，不同厚度，用在不同部位 ……
我会想：我什么时候可以做到那么好？如果说奢侈品牌做衣服的水准是博士后，现在中国做衣服的平均水准可能只有小学三年级，我大概相当于本科。
2015 年找到现在的设计师组建起团队之前，我先把设计交给工厂，但工厂里一般没有设计师，只有"买手"，找款回来告诉版师怎么改。后来不满意工厂的，我就自己合作设计师。
现在很多设计师叫做"商业设计师"，老板说什么好卖就只能做什么，我刚开始做原创时也是这样的老板，我得看市场上什么款好卖，告诉设计师照着做。但慢慢地，我发现我们的服装永远都很滞后，每年做的款都差不多，没有突破和创新。
后来做原创，又发现代价很大，很难赚钱。
首先是开发成本很高。这是一套很复杂的流程：设计师画好设计图，构思款式，确认能凸显风格的料性（面料的特性），再去市场上找面料，回来让版师制版、样衣工做胚样，如果不合适再去找。满意了，再打二次样、三次样来调整、确认。过程中很可能出现废版，那就得重新设计。而样衣确认后，还得再做一次产前样，最后才能生产大货（工厂正式批量生产的衣物），要求高的话还得跟单（根据订单的要求进行产品品质、生产进度的跟进）。大货产完，如果是外贸还需要第三方质检，最后出货。
综合下来，一款复杂工艺的连衣裙的开发成本平均要两三千元，需要卖 100 件，每件赚 20 元，才能回本。
理解不一样，开发成本也不一样，最后做出来的衣服也不一样。就算是同一个设计图，有人觉得只需要 20 元一米的面料，现货的辅料；我就觉得要做成一件高级成衣，需要 80 元一米的真丝，使用复杂工艺和 YKK 辅料，才能达到效果。
其次，到了生产环节，产业里面水很深。很多衣服上都有特殊工艺，比如激光切割、各种染色方法、印花、绣花方法，杭州本地的工厂技术达不到要求，还得运到广州去。我们可以一年开发 500 多个款式，里面有些是做不了大货的废版，就算能做时间周期也长，从打样到真正做大货可能需要小半年，花了很多心血，也未必挣得到钱。
但服装电商的流程就简化太多了。先测款，看某个客单价区域里同行哪个款卖得好，把衣服买过来，再交给工厂来找面料、打样、生产就可以，技术难度降低很多，开发成本很低，可能只要几百块钱。
比如有一件爆款连衣裙的样衣，普通版师改一下长度、胸围、腰围，打个版，基本上两个小时就能搞定，版费 300 元。也不需要养版师，找兼职就行。而我们的版师一个月工资一万八，加上社保得两万。
这也是为什么现在电商有那么多差不多的款，大家都卖差不多的衣服，因为抄袭实在是太容易了。
" 95% 的服装工厂根本做不好衣服"
我认识的服装行业人，现在大部分都不赚钱，一部分在亏钱，唯一赚的多的是个主播。他去淘宝找卖得特别好的、宽松的爆款衣服，买回来把面料换成香云纱，卖给 50+ 的中老年群体。香云纱面料成本很高，但他的工艺很简单，只要把面料裁个五六片，一拼就是一件衣服，本身没难度，也不容易出错。
我们这行其实门槛很低，做便宜货很简单。我记得很多年前在杭州有个朋友，他每天工作很轻松，经常约我去钓鱼。我说没空，要去买面料。他说，面料需要买吗？我这有三本色卡，你拿去好了。因为他一个夏天全是做连衣裙，所有的衣服都是用同一种面料，只是不同的颜色、不同的花型，款式做出来大同小异。
现在很多服装商，不是在卖衣服，而是在卖面料，像是面料商为了展示自己的面料，做一些简单的衣服挂在那里。
当然面料也是重要的，真正的香云纱也需要经过很多工艺。可现在很多人都是在投机取巧，是在抓风口，为了赚钱把衣服做成"标品"，所有衣服都是一个版型，这样的衣服什么工厂都能做。
衣服不是标品，每个款式都不一样，这其实是行业一直有的共识。我们现在的衣服是全品类的，面料没有那么高档，但每一件衣服的面料、辅料都不同，一件衣服可能有 38 个裁片，再拼成一件衣服，出货慢，对技术要求特别高。假设我们一年做 500 个款式，每一个款式用三种面料、三种辅料，平均每一件要采购 6 样东西，就需要采购 3000 次，可能得找 300 家面料商。
我每天都要去服装的辅料市场，配拉链、扣子、染色的东西。比如我有天想找 2.8 厘米宽的花边，来来去去找了好几家，先说有货，过了几天又说没货。找的最后一家，给他发了照片，还微信打字确认宽度，但到了之后发现给的还是 2.5 厘米宽的。对方就耍赖说，这不是差不多吗？我们差点吵起来。之后再去找新店，前后浪费了 40 分钟。
这么多年来，我认识的工厂应该不下于 100 家，但我认为有 95% 的服装工厂根本做不好衣服，那些能挑出来合作的工厂都能给江南布衣、OTT 代工。
曾经有工厂会说，我们做服装已经做了 30 年了，我肯定能做得好。以前我也会觉得，我给他多一点钱，让他做好一点不行吗？做得好的工厂，裙子工价 150 元，做的差的工厂工价只收 80 元，那我给差的工厂 120 元，是不是能省 30 元？
但这些工厂其实已经习惯做保量的便宜货，给他再多钱也做不了好的。去车间看，如果缝纫机"哒哒哒"的声音跑得比火车还快，这种工厂一般都是做快销服装的。如果是有难度的工艺，比如卷一个弧度，车一个圆，他就快不起来，短时间根本做不好。
比如那件巴宝莉的风衣，原价 18000 港币，我当时让 5 个我觉得比较好的精品工厂都试做了，唯独只有一家 20 年前拿到过巴宝莉的生产许可证、给巴宝莉代工过的工厂能把这个衣服做到与原版有 95% 的相似，其他只能达到 70% 相似。
这主要就是工人的手法问题。同一个工艺，不同师傅做出来也会不一样。给巴宝莉代工过的工厂老板 60 多岁，厂里的工人年纪最小的也 50 岁了，晚上都不加班，因为老师傅们都眼花了，动作也很慢，但只有他们能把这衣服做好。可新工人也难招、难培养，老板告诉我，过几年就和工人一起退休好了。
老师傅的手艺传不下去，现在大多数衣服都是流水线做的，衣服的生产数量越多，相对来说越容易做得好；生产数量越少，对技术要求会越高。生产量再大，就可以使用模板替代难度大的地方，比如有弧度的卷边，那工人就只需要会沿着模板车缝纫机。所以现在的工厂都想接那些量大的单子。
这也是为啥我说那个工厂就算做了 30 年，也都是在做"窗帘布"，再给 30 年也达不到精品的标准。
但问题是，做精品的工厂越来越少，很多已经活不下去了。外贸越来越不景气，我们合作的工厂以前都是以外贸为主，疫情之前我下一个 200 件的订单，我得求着他们接；现在都是他们向我讨，"你不要忘记给我安排单子啊"。
现在的服装厂，普遍 90% 都是电商订单。电商对工艺基本上没有要求，只要把衣服拼起来，没有线头就可以。像衣品天成这种大的电商公司，每天都有单子，标价挂出来：T 恤衫 15 块，谁要？有的工厂会亏，有的不赚钱，有的觉得自己动作快点，说不定能赚钱，就接走了。现在单量都少，那个外贸工厂如果实在没活干，哪怕亏钱也得接点电商订单，养活工人。
"做品牌很难，必须给平台充钱"
我小时候住的街有一个裁缝摊，是 80 年代杭州最有名的裁缝摊，有 20 个裁剪师傅、30 台缝纫机。杭州城里凡是爱时髦的、喜欢做衣服的人都到这个地方来。杭州人管叫这个地方叫"一条龙"，剪裁一体。到了 90 年代，这里变成了一条步行街，街上全是卖服装的。
我每天就在这里逛，后来那些做服装的老板都认识我了。他们有时候挑得审美疲劳了，进货也会带着我一起去看，我觉得做生意好简单，就是便宜买过来，加上利润卖出去。虽然很多人说生意不好做，但我看他们一台 20 多万的别克君威也买得起，感觉他们做服装好赚钱，不好做也能有钱买房、买车。
可现在的服装行业太难了，生意起伏很大。可能持续半个月都没什么人，突然间这一个星期生意就好了，但也就是 19 年之前那样的水平。就总是给我们一点希望，接下来又让我们失望。
服装行业里，便宜有便宜的客户，贵有贵的客户，可大环境不好，竞争压力太大，便宜的、贵的很多都做不下去了。我那个杭州做便宜衣服的朋友，后来去了广州十三行，现在已经不干了。电商很多也不挣钱，几乎都是百分之七八十的退货率。
大家都互相卷，你亏一块钱卖，我亏五块钱卖，中高客单价的也是这样。从 2019 年开始，生意越来越难，我们这几年都是亏的，我用房子做抵押去贷款，哪天亏不起了就只能破产了。
我们如今的收入是原来的三分之一，但开支是一样的，甚至比原来还要多。
销量下降，开发、生产、运输成本相对地就会提高。人工成本也在增加，工资低年轻人都不愿意来，每年社保都在往上涨。这些年虽然原料产能增加成本降低，但这几年很多面辅料供应商只备便宜现货，高端货要定做，价格相应地也高了。
而且过去只需要一个隐蔽的档口，就是要让别的客户找不到你，靠二批（从一级批发商处购买服装后，再次批发给其他商家的商人）去扩大口碑；但之前稳定合作的六七个二批都没再找来，实体也没有人，就需要更多的流量，开更多的档口，装修、租金全要花钱，去年我们三个档口租金分别涨了 10% 到 15%。
批发不好做，我们也有零售的客户，只要你给钱就能卖，都是为了生存。
● 孟纬霖的服装门店。图源：受访者
辛苦钱不好赚，做品牌也很难，需要很大的资本。
我们给衣服起了个品牌名，但我们做市场实体批发的，卖给别人不会打上自己的商标，客户不希望我们容易被搜到，他们进货之后会贴牌、溢价去卖。
我们客户很多是买手店。他们集合一些国内一线有名气的设计师品牌，但从它们那打折买衣服，利润空间不大，要赚钱就只能在这些品牌衣服里混一些我们这种没品牌、进价低一些，但质量也高的衣服。
去年小红书官方店小二主动找我们做推广，投入了快五万元，但没有什么投入产出比。
做品牌都是靠钱堆出来的。我知道广州有家淘宝店，销量很多，广告很多，前几年一直都在亏损，目的就是拉到风投的投资。但我们的衣服，投资人看了会觉得不行，见效慢，不能达到最大的产出效果。要做就做优衣库。
1688 的店小二也找过我们，说平台很欣赏我们、看好我们，可以帮我们做成服装里的韩都衣舍，食品里的三只松鼠，只是后来发现他对每个商家都这么说。
他邀请我们去总部培训，发给我们一个电子表格，需要填写意向广告投入。写了 20 万，对方说，20 万不行，要达到目标水准，每年预算不能低于 100 万，去买首页流量位。
像淘宝首页的位置，有的叫"海景房"，有的叫"山景房"，每个位置有不同的价格。以前是"酒香不怕巷子深"，现在只要不充钱，你的气味就飘不出巷子。
我昨天去卖扣子的店铺里，看老板娘在做手工，一毛钱一条的绳子，一个小时赚 15 元。她说，在店里闲着也是闲着。
我做服装的朋友们倒闭、破产、转行的都有，他们可能是把服装当成一门生意，但我的热爱可能更多一点。我对服装一直挺感兴趣的，把一件漂亮的衣服卖给一个能驾驭好、穿得很好看的顾客，很有成就感，心里很舒服。我感觉一件衣服做得好，是有灵魂的，是一个作品。
我们做原创得提前开发衣服，现在在研究秋冬款，如果不做了，这些开发、面料、样衣，全是损失，反正现在能坚持就尽量坚持。
我总会想：说不定后面就会好一点了。
（受访者为化名）
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